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TREINAMENTO DE VENDAS

“COMO GANHAR DINHEIRO COM AS VENDAS”

Este material faz parte do módulo básico desenvolvido por nós, da Fragrâncias Inspiração, com o objetivo de ajudá-lo a ganhar dinheiro com as suas vendas.

Antes de mais nada, queremos deixar bem claro que você pode ter sucesso com vendas, mesmo que não se considere um bom vendedor. Quer saber como? Aprendendo conosco e montando uma equipe de pessoas que saibam
vender.

Nesse negócio existem três formas de ganhar dinheiro.

- A 1ª é vendendo.

- A 2ª é formando uma equipe de Revendedores. Ou seja, uma equipe de pessoas que comprarão os produtos diretamente com você e revenderão aos clientes.

- E a 3ª é formando uma rede de Distribuidores. Ou seja, uma rede de pessoas que comprarão os produtos diretamente com a empresa e poderão tanto vendê-los aos clientes quanto montar as suas próprias equipes de vendas.

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Parte 1. CONHECENDO OS PERFUMES

Os perfumes que vendemos são contratipos dos perfumes mais famosos do mundo.

A similaridade com os perfumes importados é garantida pela compra de matéria-prima das maiores multinacionais do setor de perfumaria.

Nossos preços são baixos porque a fabricação é toda feita no Brasil e o sistema de distribuição e as embalagens simplificadas fazem com que tenhamos custos bem menores.

Todos os produtos são registrados no Ministério da Saúde, através da ANVISA, portanto, são produtos legais que podem ser comercializados livremente por todo o território nacional.

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1.1 Composição e Concentração de um perfume

Normalmente um perfume é composto de álcool, essência, água e os chamados fixadores, ou seja, os ingredientes que ajudam na fixação, como o galaxolide e o propilenoglicol.

A fixação de um perfume depende de fatores como a qualidade da essência, os ingredientes da composição e o percentual de concentração da essência.

Para que você entenda melhor, vou explicar um a um.

Qualidade da essência: Utilizamos essências compradas nas maiores multinacionais do ramo de perfumaria. Nossas essências passam por um rígido controle de qualidade.

Ingredientes da composição: Uma boa seleção de ingredientes feita pelo perfumista proporciona uma maior durabilidade do perfume na pele. Algumas
essências possuem entre 100 e 200 ingredientes. Por isso utilizamos as maiores multinacionais do setor. Nelas estão os melhores perfumistas do Brasil.

Percentual de concentração da essência: Os perfumes são classificados de acordo com o grau de concentração de essência em sua composição.

No Brasil as classificações são as seguintes:

Perfume: Tem entre 10% e 20% de essência.

Colônia ou Deo-Colônia: Tem entre 5% e 10% de essência.

Água de Colônia: Tem entre 1% e 4% de essência.

A concentração de essência no perfume também é um dos principais determinantes da fixação. Quanto maior a concentração de essência, mais tempo o perfume permanecerá na pele.

Outra curiosidade: Você sabe qual é a diferença entre déo-colônia e colônia? A déo-colônia contém ingredientes em sua fórmula que são anti-bactericidas, como o triclosan, a colônia não. Os perfumes da inspiração estão inseridos na categoria de deo-colônia.

Na França e em diversos outros países as classificações são outras, como por exemplo:

Extract: Tem entre 20% e 40% de essência.

Parfum: Tem entre 15% e 20% de essência.

Eau de Parfum: Tem entre 10% e 15% de essência.

Eau de Toilette: Tem entre 5% e 10% de essência.

Eau de Cologne: Tem entre 2% e 5% de essência.

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1.2 Notas de um perfume

Após ser borrifado na pele o cheiro do perfume vai se transformando gradativamente com o passar do tempo e de acordo com o tipo de pele. A essa transformação chamamos de notas do perfume.

A Nota de Saída, também conhecida como “nota de cabeça”, é a primeira impressão do perfume. São as primeiras notas que sentimos ao abrir o frasco ou ao aplicar a fragrância na pele. Essas notas evaporam-se rapidamente.

A Nota de Corpo, também chamada de “nota de coração”, dá continuidade e harmonia às notas de saída. Ela é menos volátil e tem uma duração de aproximadamente 2 horas.

Já a Nota de Fundo, responsável pela fixação ou "tempo de vida" do perfume, permanece na pele por muitas horas após a aplicação.

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1.3 Famílias Olfativas dos perfumes

A família olfativa de um perfume pode ser classificada como: Cítrica, Frutal-Floral, Floral, dos Aldeídicos ou Sintéticos, Chypre, dos Amadeirados, dos Orientais e dos Animais.

Os perfumes são divididos em diversas famílias olfativas, entre elas:

Família Cítrica:	São fragrâncias frescas, que levam normalmente ingredientes como: limão, laranja, lima e tangerina. São fragrâncias leves e combinam com um perfil mais esportivo. Devido a sua rápida evaporação, as fragrâncias cítricas são normalmente usadas nas notas de cabeça. Por isso, são muito voláteis e tendem a sumir rapidamente.
Família Frutal-floral:	São fragrâncias frescas, boas para o uso diário. O abacaxi, a maçã, o pêssego e a cereja são frutas muito utilizadas. Os lírios são as flores mais utilizadas, assim como outras de aroma suave. Ex. Aqua di Gio Masculino.
Família Floral:	São fragrâncias mais românticas e delicadas, como as de jasmim, violeta, gardênia, etc.Ex. de perfumes florais: Anais Anais, Flower by Kenzo, JádoreEx. de perfumes florais refrescantes: Bvlgari feminino, Laguna, e 212 Feminino Ex. de perfumes florais amadeirados: Romance Feminino
Família dos Aldeídicos ou Sintéticos:	Sem nenhuma base natural, são essências produzidas em laboratório. Os aromas aldeídicos são suaves e redondos, remetem à limpeza. Ex. de perfume floral aldeídico: Channel Nº 5
Família Chypre:	Resulta de uma composição básica de madeira, musgo de carvalho e florais. Ex. Kouros e Pólo. Ex. de Chypre Cítrico: Drakkar Noir.
Família dos Amadeirados:	As notas de madeira são secas, quentes e elegantes. O blend amadeirado é essencialmente masculino. Patchouly, cedro, vetiver e sândalo formam o centro das composições. Ex. de Amadeirado Refrescante: 212 Masculino Ex. de Amadeirado Frutal: Dolce & Gabbana Masculino Ex. de Amadeirado Aromático: Hugo de Hugo Boss Ex. de Amadeirado Floral: Fahrenheit, Eternity. Ex. de Amadeirado Cítrico: Armani
Família dos Orientais:	São fragrâncias fortes que combinam com a noite. Unem harmonicamente o calor das especiarias (cravo, canela, cardamomo...), à essência de baunilha e às notas balsâmicas e doces. Ex. Ferrari Black EX. de Oriental Floral: Samsara e Dolce & Gabbana Feminino Ex. de Oriental Amadeirado: Ted Lapidus
Família dos Animais:	São fragrâncias de origem animal. Entre elas estão o almíscar, também chamado de Musk (secreção extraída de um tipo de mamífero) e o Âmbar Gris (secreção expelida pelo cachalote, uma espécie de baleia). Obs.: Hoje em dia essas fragrâncias são produzidas em laboratório. EX. de Ambarino Floral: Gabriela Sabatini e Amarige Ex. de Ambarino Verde: Azarro
Família do Fougère e Fougère Aromático	O conceito nasceu de uma estrutura baseada em notas cítricas e em musgo de carvalho com gerânio. O resultado é um interessante contraste entre o leve e o quente. A versão aromática é enriquecida com blends herbais como thymo, salvia, menta, lavanda, manjericão e alecrim e é menos volátil que as fragrâncias cítricas. Ex. Animale, Pólo Sport , CK Be

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1.4 Duvidas freqüentes

É verdade que o cheiro do perfume varia de pessoa para pessoa?

Sim. A pele tem componentes químicos diferentes e o perfume reagirá de acordo com o nosso tipo de pele. Ou seja, de acordo com a genética, a alimentação, o estilo de vida e o ambiente em que vivemos.

Dica: Antes de escolher um perfume, experimente-o na sua própria pele. Só assim você saberá se o cheiro realmente agrada.

A durabilidade do perfume pode variar de acordo com o tipo de pele e o com tipo de cabelo?

Sim. As morenas geralmente têm peles mais oleosas, portanto, nelas as
fragrâncias duram mais. Para esse tipo de pele são sugeridas as essências
orientais.

Já as loiras possuem peles claras e geralmente mais secas. Nelas as fragrâncias costumam evaporar com mais facilidade. Por isso, devemos recomendá-las essências florais de longa duração.

É bom usar fragrâncias diferentes de acordo com cada estação do ano?

Sim. O calor aumenta a intensidade da fragrância. Existem fragrâncias mais
apropriadas para o verão e outras mais adequadas para o inverno. É interessante seguir a seguinte regra: usar essências leves no verão e fortes no inverno.
Essências cítricas são perfeitas para as estações quentes, enquanto que as
orientais caem muito bem nas estações frias.

Por quanto tempo posso estocar as minhas fragrâncias?

Fragrâncias não duram para sempre. Há certas precauções que podem garantir uma durabilidade maior. Guarde o frasco num local seco e escuro. O calor pode
destruir uma fragrância, portanto mantenha o frasco longe das altas temperaturas. Perfumes duram geralmente três anos a partir da data de fabricação.

É verdade que o olfato diminui de acordo com a idade?

Sim. Nosso olfato tende a diminuir de forma gradativa com o passar dos anos.

Por que, às vezes, deixamos de sentir o nosso próprio perfume?

Porque, um tempo depois da aplicação do perfume, o olfato do ser humano se acostuma com o próprio cheiro. Neste caso, a melhor maneira de percebermos se um perfume ainda está ativo é colocá-lo em partes do corpo que possamos aproximar ao nariz, como os pulsos, por exemplo. Nosso organismo tem a defesa natural de bloquear cheiros fortes presentes nos ambientes em que permanecemos por mais tempo, evitando que tenhamos mal estar ou dores de cabeça.

Por exemplo:
Um fumante normalmente não percebe que está com cheiro de cigarro. Pelo excesso de fumo, o organismo bloqueia o olfato e se adapta a situação.

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Parte 2. Formas de Ganho.

Existem diversas formas de ganho que poderão levá-lo ao sucesso.

Nós, da Fragrâncias Inspiração, vamos ajudá-lo, explicando todas elas passo-a-passo para que você escolha em qual se encaixa melhor.

2.1 Primeira forma de ganho: Vendendo diretamente ao cliente

Nesta modalidade, chamada de venda-direta, você ganhará 66% de lucro em cada perfume vendido.

Exemplo:
Você compra R$100,00 em perfumes na empresa e vende para o consumidor final por R$ 166,00.

Há três embalagens de perfume, a de 20ml, 30ml e 50ml.

O perfume de 20ml custa ao Distribuidor R$ 15,60. O seu preço sugerido de venda é de R$ 27,00. Portanto, você lucrará R$ 11,40 que são 66%.

O perfume de 30ml custa ao Distribuidor R$ 19,20. O seu preço sugerido de venda é de R$ 33,00. Portanto, você lucrará R$ 13,80 que são 66%.

O perfume de 50ml custa ao Distribuidor R$ 27,00. O seu preço sugerido de venda é de R$ 46,00. Portanto, você lucrará R$ 19,00 que são 66%.

Lembre-se:
Você poderá ganhar R$1.260,00 vendendo apenas 3 perfumes por dia!

Importante!
Você poderá utilizar a loja virtual da empresa para efetuar vendas pela internet. Neste caso o cliente entra na página oficial da empresa, faz a compra
na loja virtual, utiliza seu código de distribuidor e recebe o produto em casa,
enviado diretamente pela empresa.

No dia 15 de cada mês a empresa depositará na sua conta a sua comissão por ter indicado esse cliente.

Na Internet o seu lucro será de 40% em cima dos pontos gerados em cada venda.

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2.2 Segunda forma de ganho: Gerenciando uma equipe de revendedores

Além das vendas-diretas, você poderá aumentar o seu resultado montando uma equipe de revendedores.

Os revendedores são pessoas que vão comprar os perfumes com você e revender aos clientes.

Sugerimos que você repasse metade de seu lucro para o revendedor.

Portanto, você lucrará 33% e o revendedor também.

Explicando melhor:

O Distribuidor, que poderá ser você, comprará um perfume de 50ml na fábrica e pagará R$27,00. O preço sugerido de venda é R$46,00. Portanto, o seu lucro seria de R$19,00. Certo? Mas nesse caso, como foi o seu revendedor que vendeu o perfume, é justo que ele receba a metade do lucro, ou seja, R$ 9,50.

Seguindo o raciocínio... Se você tiver uma equipe de 10 Revendedores e cada um deles vender 1 perfume por dia, no final de um mês, você terá um lucro de R$ 1.900,00!

Quanto mais revendedores você tiver, maiores serão as suas chances de ganhar! Estabeleça um número de revendedores para trabalhar junto com você e alcance uma excelente renda mensal, sem sair de casa.

Observação:
Nunca deixe de preencher o contrato do revendedor (que vai junto com o kit de
revendedores). Só assim você poderá evitar problemas legais e trabalhistas.

Dica do Fragrâncias Inspiração:
O Revendedor deverá comprar o kit de demonstração antes de começar a trabalhar.
Duplique o seu negócio da maneira correta! Não dê e nem empreste o seu kit para os seus revendedores! É fundamental que o revendedor valorize o kit que está comprando!

Importante:

O distribuidor deverá combinar com o revendedor as datas de entrega das
mercadorias.

Ex. Considerando que a empresa demore 10 dias para entregar os produtos a você distribuidor, combine as seguintes datas:

Dia 24: Último dia para os revendedores entregarem os pedidos a você distribuidor.

Dia 25: Data em que você distribuidor faz o pedido para a empresa.

Dia 05, dez dias depois: Data da chegada dos produtos em sua casa.

Dia 06 em diante: Os revendedores pegam os produtos com você distribuidor.

Mais uma dica: Faça a cobrança aos seus revendedores no ato da entrega dos perfumes. Assim você evita o risco de inadimplência. Se for uma pessoa de confiança, no máximo, pegue um cheque pré-datado.

Como recrutar novos revendedores:

Existem diversos métodos de recrutamento, entre eles o boca-a-boca, a panfletagem, os anúncios em jornais e os cartazes.

Utilize todos os métodos possíveis!

A – Propaganda Boca-a-boca

Faça uma lista de pessoas conhecidas ou recomendadas que vendam ou já venderam algum produto ou serviço. Peça indicação aos seus amigos e conhecidos. Faça contato com essas pessoas.

B – Anúncios em jornais

Coloque anúncios em jornais de grande circulação, dê preferência aos domingos e aproveite também os jornais de bairro.

Sugestão de anúncio para captar revendedores:

“Aumente sua renda”

Revenda as fragrâncias mais famosas do mundo!

33% de lucro!

Tel: XXXX-XXXX”

Fique atento: Um anúncio de 20 palavras em jornais de grande circulação gera de 10 a 20 ligações de pessoas interessadas e conseqüentemente, pelo menos um novo revendedor. Mas essa média pode variar de acordo com a região e o método de atendimento.

C – Panfletagem

Utilize panfletos fornecidos ou autorizados pela empresa.

Carimbe cada panfleto com o seu nome, telefone e código de Distribuidor. Coloque-os nas caixas de correspondência das residências e dos condomínios. Distribua-os em Salões de Beleza, Academias, Colégios, Universidades, Sindicatos, Supermercados e diretamente ao público, em vias de grande circulação de pessoas.

D- Cartazes

Faça cartazes para colocar em quadros de aviso de Prédios, Salões de Beleza, Academias, Colégios, Universidades, Sindicatos e Supermercados. Use a mesma chamada dos anúncios sugeridos para os jornais.

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Como atender aos anúncios:

A parte mais importante de todo o processo de recrutamento é converter uma ligação em uma adesão. Para isso é necessário que você esteja bem treinado antes de atender aos anúncios.

Por isso, nós, da Fragrâncias Inspiração, elaboramos um cursinho para lhe ajudar. Vamos começar?

É importante manter o foco no objetivo do anúncio. Se o seu objetivo é cadastrar revendedores, a melhor maneira é levar o candidato para ver pessoalmente uma apresentação da oportunidade. Neste caso, é necessário gerar credibilidade ao telefone.

Por exemplo: Digamos que você esteja falando com o interessado pelo telefone

Cliente: Estou ligando para saber mais informações sobre essa empresa, sobre os perfumes...

Distribuidor: A empresa trabalha com a distribuição de perfumes que são contratipos de perfumes famosos. Nossa qualidade é altíssima. Os perfumes têm uma ótima fixação. O frasco de 50ml custa R$ 46,00 o de 30ml custa R$ 33,00 e o de 20ml custa R$27,00. Nós estamos em processo de expansão e buscamos pessoas que queiram aumentar a sua renda, trabalhando por conta própria, num horário flexível. Nós podemos agendar um encontro para eu lhe
passar mais informações. Você tem alguma disponibilidade nessa semana? (Observação: Não fale mais do que isso, o objetivo não é explicar o plano pelo telefone e sim agendar um encontro).

C: Desculpe, mas essa semana estou muito ocupado.

D: E na semana que vêm? É melhor para você na parte da manhã ou na parte da tarde?

C: Eu prefiro na parte da tarde.

D: Segunda ou terça?

C: Pode ser na terça.

D: Onde você prefere? No centro de distribuição, no seu trabalho, na sua residência ou em algum lugar público?

C: No meu trabalho.

D: Me dê o endereço, por favor.

Confirme o endereço, dia e hora e agradeça a ligação.

Observação: Caso a pessoa não tenha horário, pergunte qual o melhor dia para retornar a ligação.

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2.3 Terceira forma de ganho: Formando uma Equipe de Distribuidores

A empresa paga mensalmente de 2% a 8% de bônus de indicação para você trazer novos distribuidores à equipe. Além do bônus de indicação, existem outros bônus como os de liderança e os de participação, que estão bem explicados no vídeo e no manual de negócios.

Você também poderá recrutar novos distribuidores através de propaganda boca-a-boca, panfletagem, anúncios em jornais e cartazes.

É muito importante que você leve os interessados às palestras da empresa.

Os seus distribuidores precisarão receber um treinamento adequado vindo de você e dos seus patrocinadores (aqueles que lhe chamaram para o negócio), pois eles também precisarão vender e treinar novos revendedores e distribuidores.

É muito importante que você divulgue esta apostila de treinamento entre eles.

Junte-se a nós! Venha fazer parte da Fragrâncias Inspiração!

Aqui, você é muito bem vindo!

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Parte 3. Iniciando as vendas

Antes de iniciar um trabalho de vendas, escolha até onde você quer chegar e estabeleça as suas metas.

Metas são fundamentais para a conquista dos seus objetivos. Estabeleça metas diárias antes de sair para vender. Por exemplo, se seu objetivo for ganhar R$1.260,00 por mês fazendo vendas pessoais, sua meta então deverá ser vender três perfumes por dia. Só volte para casa depois de atingi-la.

Organize o seu tempo e produza resultados diários.

Neste caso, dedique ao menos duas horas do seu dia para vender. Se o seu horário for livre, melhor ainda, você poderá vender ainda mais.

Dica de vendas: Sempre peça indicação de pelo menos mais 03 novos clientes para as pessoas que compraram com você. Essa atitude permitirá o aumento da sua clientela e respectivamente das suas vendas. Lembre-se: Vendendo 3 perfumes de 50 ml por dia, você ganhará em média R$ 1.260,00 por mês!

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3.1 Materiais necessários para as vendas

Antes de sair para vender tenha em mãos os seguintes materiais:

Mostruário completo dos perfumes
Fita olfativa e talão de pedidos.
Exemplares de perfumes em embalagens abertas e fechadas, um frasco de 30ml e um de 50ml.
Saches de amostras grátis de 1ml.
Panfletos com o seu carimbo.
O seu cartão de visitas.
E alguns perfumes para vendas imediatas. Leve alguns dos mais vendidos como: 06, 16, 35, 66, 91.

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3.2 Como comprar os produtos

É necessário que, antes mesmo de vender, você saiba como adquirir os produtos na empresa.

Existem duas maneiras de adquiri-los: Comprando diretamente na empresa ou comprando no centro de distribuição.

Para comprar diretamente na empresa basta entrar na loja virtual do site ou preencher o formulário de pedido e enviar por fax ou e-mail. O pedido só será liberado se você enviar também o comprovante de pagamento. No caso do cartão de crédito o pedido é liberado após consulta.

Fique atento à tabela de valores sugeridos por região e ao prazo de entrega.

Se o seu contrato de distribuidor ainda não estiver com a empresa, envie-o rapidamente pelo correio e lembre-se de mandar uma cópia por fax para agilizar o seu cadastramento.

Para comprar no Centro de Distribuição (CD), basta ir até lá e comprar os produtos.

Já existem CDs em alguns Estados. Consulte o site da empresa para ter acesso aos CDs da sua localidade.

Observação: Tanto comprando diretamente com a empresa quanto comprando no CD, os preços serão sempre os mesmos.

Para maiores informações, siga as instruções do módulo de introdução da Fragrâncias Inspiração ou acesse o site da empresa.

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3.3 Dicas para uma boa conduta em vendas:

· Logo no início da apresentação é importante mostrar, mesmo sem ser solicitado, que empresa está representando, os seus produtos e o objetivo da sua abordagem. Para facilitar, sugerimos a utilização de um crachá ou de um cartão de visitas.

· Seja bem claro quando estiver falando do preço, da forma de pagamento e do prazo de entrega.

· Nós vendedores não devemos denegrir outras firmas ou outros produtos.

· Os contatos pessoais ou telefônicos devem ser feitos em horários adequados. Procure não se estender muito nas conversas. Seja bastante agradável. Não canse o seu cliente. Evite se intrometer na vida particular das pessoas. Interrompa imediatamente uma demonstração ou apresentação de vendas se o consumidor sinalizar que está se sentindo incomodado.

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3.4 Duvidas freqüentes na hora de comprar e vender:

É necessário fazer estoque ou comprar perfumes antes de sair para vender?

NÃO! Você não precisa estocar perfumes. Você poderá vender antes mesmo de comprar! Basta trabalhar sob encomenda.

A presença de um CD (Centro de Distribuição) em sua região facilitará ainda mais o seu trabalho. Lá você encontrará produtos para pronta-entrega.

Se a sua região não tiver CD, faça um pequeno estoque com os produtos mais
vendidos.

Lembre-se: Você também poderá abrir um CD, mas para isso é importante atingir alguns pré-requisitos, como se tornar um Distribuidor Prata.

O pedido chega em quanto tempo?

Vai depender do seu CEP.

Há uma variação de 7 a 20 dias de acordo com a sua região. Os produtos serão entregues pela empresa via correio ou transportadora. Em casos urgentes, a utilização do sedex é uma ótima opção!

Lembre-se de consultar no site a tabela de valores mínimos de pedidos para cada Estado.

Como programar os pedidos para entregá-los aos clientes no prazo combinado?

Caso exista um Centro de Distribuição na sua localidade, você poderá entregar os produtos aos clientes de forma imediata. Marque com eles o melhor dia para a entrega.

Caso não exista um CD em sua região, sugerimos que você marque um ou mais dias fixos para a entrega como, por exemplo, dias 5 e 20. Neste caso, é necessário calcular quantos dias a empresa demora para entregar os produtos na sua localidade. Por exemplo, se a entrega demorar 10 dias e você tiver que entregar os produtos no dia 5, será necessário efetuar o seu pedido junto à empresa antes do dia 25.

Importante: Todo distribuidor deve assegurar que o pedido do cliente seja entregue no prazo combinado.

Como faço para receber dinheiro dos clientes e dos revendedores?

Sugerimos que você receba sempre à vista. O seu objetivo é ganhar dinheiro e não virar cobrador. Não cometa o erro de entregar o produto e deixar para receber depois. Você pode formar uma boa clientela sem assumir esse risco. A inadimplência pode inviabilizar o seu negócio.

Observação: Alguns clientes não se incomodam de pagar adiantado.

Sugestão: Você também poderá utilizar a estratégia de receber um sinal de adiantamento antes de fazer o pedido.

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3.5 Procedimentos e cuidados durante as vendas

Utilize sempre a fita olfativa para fazer a demonstração. Desta forma você manterá a qualidade das suas amostras.
Nunca deixe o cliente colocar o dedo em contato direto com o frasquinho da amostra quando for experimentar o perfume. Esse contato com a pele das pessoas pode alterar a composição do perfume.
Lembre-se de colocar o número do perfume na fita olfativa. Isso facilitará a sua venda, pois o cliente normalmente terá vontade de experimentar vários perfumes e cheirá-los mais de uma vez. Além disso, caso outros clientes também se aproximem, você não precisará molhar outras fitinhas no frasco.
Anote sempre os pedidos dos clientes no talão de pedidos. Você deverá ficar com o original e entregar uma cópia ao cliente.
Confirme com o cliente a data da entrega. Programe-a para quando ele estiver com o dinheiro.
Coloque os produtos na sacola oficial da empresa, junto com o seu telefone e a tabela de perfumes. Isso poderá ajudá-lo a gerar vendas futuras.
Faça o cadastro de todos os seus clientes com o nome, o endereço, o telefone, o aniversário e os dados da última compra.

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3.6 Onde vender? Para quem vender?

Amigos:

A melhor maneira de iniciar as vendas é aproveitando as pessoas que você já conhece. Faça uma lista de todos os seus amigos e fale com eles a respeito da sua nova atividade. Envie por e-mail ou pelo correio informações de como experimentar e comprar os perfumes.

Combine com os seus amigos de passar no trabalho deles para mostrar os perfumes. Desta forma você também poderá fazer uma demonstração aos conhecidos deles.

Não perca tempo! Pegue um papel e uma caneta e comece agora mesmo a fazer essa lista com nomes de amigos e conhecidos. Ligue e agende a demonstração!

Indicação de amigos:

Como já havia dito antes, outro método fantástico é solicitar que os seus amigos indiquem novos amigos. Aproveite para também utilizar este método com os seus clientes, mesmo que eles estejam comprando pela primeira vez.

Empresas: A melhor maneira de entrar numa empresa é através da indicação de um amigo. Contate-o e diga que você tem interesse em divulgar os seus perfumes na empresa dele. Agende um horário e peça para que ele lhe apresente a algumas pessoas. Veja se há possibilidade de colocar um stand lá dentro. Procure saber se é possível colocar anúncios no jornal interno da empresa ou em quadros de aviso.

Peça indicação a pessoas de outros setores e andares. Desta maneira você
aumentará o seu campo de atuação.

Dica:
Normalmente existem Associações de Empregados nas empresas. Procure fazer
contato com essas associações e saiba se é possível colocar um stand em eventos promovidos por eles, tais como, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia Internacional da Mulher (esse é ótimo), e outros do gênero.

Reuniões em casa: A reunião em casa é uma das maneiras mais agradáveis de fazer negócios e reencontrar os amigos. Convide no mínimo 10 pessoas (vizinhos, amigos e clientes). Diga que você fará uma apresentação dos produtos que está distribuindo.

Durante a apresentação, ofereça brindes, amostras e faça sorteios. Torne o ambiente bastante agradável. Procure utilizar materiais ilustrativos. Capriche na decoração do ambiente. Use flores, plantas, velas...

Observação: Você poderá ser solicitado a fazer reuniões em casas de amigos ou clientes. Neste caso, seja simpático e ofereça comissões ou produtos ao anfitrião. Essa delicadeza poderá gerar outras reuniões.

Locais fixos: Você poderá montar stands provisórios em academias de ginástica, salões de beleza, escolas, faculdades e feiras de bairro.

Aproveite para fazer contatos e cadastrar novos revendedores e distribuidores.

Em eventos de maior rotatividade, como as grandes feiras, distribua folhetos e
incentive as pessoas a passar no seu stand. Nos folhetos escreva frases como:
“Este folder vale uma amostra grátis de perfume no stand nº X”. Neste caso, ofereça os saches como brinde. Eles são baratos e de ótima qualidade!

Observação: Os perfumes desta empresa não podem ser comercializados em lojas.

Essa é uma empresa de venda-direta e as vendas são exclusivas dos distribuidores credenciados. No entanto, é possível comercializá-los em salões de beleza, academias, clínicas de estética e em locais que também tenham a prestação de serviços como principal atividade. Entretanto, eles não poderão ser expostos em vitrines externas.

Internet: A Internet possibilita que você faça vendas de norte a sul do país. Para isso, basta divulgar o site da empresa com o seu código de indicante. Você pode divulgar também em seu próprio site, que a empresa disponibiliza de graça para os distribuidores.

Efetivando as vendas na internet, o produto chegará na casa do cliente sem que você faça esforço. A empresa se encarregará de enviá-lo.

Como já foi dito na Parte 2 (Formas de Ganho) você distribuidor receberá um lucro de 40% em cima dos pontos gerados em cada venda, ou seja, 24% de comissão no valor total das vendas.

Lembre-se: O spam não é permitido.

Para aumentar as suas vendas na Internet, sugerimos que você coloque anúncios em sites de busca, faça banners, monte um site próprio ou um blog e faça um álbum com fotografias das reuniões e palestras promovidas por você.

Observação: Alguns sites permitem a colocação gratuita de anúncios.

Pessoas desconhecidas: Esse é o método que exige mais preparo, pois você estará diante da possibilidade de ser rejeitado por uma pessoa que não conhece. Entretanto, justamente pela dificuldade, você se sentirá muito bem a cada conquista. Além disso, esse método gera resultados fantásticos aos vendedores mais persistentes e corajosos. Quando o medo da rejeição é superado, todas as barreiras são quebradas e o resultado é imediato.

Para iniciar a venda você deverá entregar pessoalmente o panfleto com a
tabela de perfumes da empresa e mostrar os produtos.

Parcerias e convênios com associações de empregados, de empresas e similares:

Essas parcerias e convênios são uma excelente forma de alavancar as
vendas dos perfumes.

As associações têm basicamente três formas de atuação:

1ª) Algumas abrem espaço para vendas em um local de grande movimentação de pessoas (próximo aos refeitórios, por exemplo) e cobram uma taxa fixa, independentemente de quanto você consiga vender.

2ª) Outras abrem o espaço e cobram um percentual sobre as vendas. Neste caso, tente negociar da melhor forma possível.

3ª) Outras vendem os produtos aos seus associados com desconto. Neste caso, você pode cadastrá-las como distribuidoras (pessoa jurídica). Para isso basta preencher o contrato com o CGC/CNPJ. Talvez essa seja a modalidade mais interessante, já que você terá a sua pontuação de grupo
aumentada e garantida, sem precisar necessariamente se envolver com as vendas.

Essa prática é potencialmente mais lucrativa nas semanas que antecedem as datas comemorativas, como o Dia das Mães, dos Namorados, o Natal, etc.

Fique atento e entre em contato com os responsáveis pelas associações com
bastante antecedência, pois pessoas que trabalham com outros produtos também procuram este meio de vendas. Tente ser o primeiro!

Comece a pesquisar empresas onde trabalham os seus amigos, conhecidos e
parentes. Esse “filão” pode valer ouro. Tudo vai depender da sua capacidade de
negociação.

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3.7 Como fazer reuniões em casas e condomínios para a captação de revendedores?

Estimule os seus revendedores e distribuidores a agendarem reuniões com os conhecidos, amigos, vizinhos e parentes.

Faça o convite, se possível, por escrito com endereço, data, hora, local e nome da pessoa responsável pelo encontro. Prenda uma amostra (sache) de 1ml no convite. Evidencie a importância do cumprimento do horário. Inicie após 10 minutos do horário combinado.

Exemplo de convite:

“Aumente a sua renda mensal”

Revenda as fragrâncias mais famosas do mundo e
ganhe 33% de lucro!

Data: 14/10

Local: Rua das Flores, 76 – Salão de Festas

Horário: 19:00 h.

Telefone: 31333232

Responsável: João

Convide pelo menos 20 pessoas.

Arrume bem o local da reunião.

Chegue no mínimo 30 minutos antes da hora marcada.

Coloque uma música suave.

Tenha café, chá e água à disposição dos convidados. Se possível, sirva alguns biscoitos.

Esteja vestido adequadamente. Use uma roupa mais formal, que passe credibilidade.

Coloque cadeiras em menor quantidade do que o número de pessoas que você acredita receber, mas deixe outras escondidas. É melhor acrescentar do que retirar. Cadeiras vazias não são bem vistas, mas esteja prevenido, pois você também não poderá deixar pessoas de pé.

Prepare um local para expor os produtos de forma bonita e harmoniosa (use a criatividade).

Assegure-se de que dispõe de material informativo e amostras suficientes para os convidados.

Recepcione cada convidado com algum material promocional e amostras.

Antes de iniciar a reunião, peça para desligarem os celulares.

Faça uma breve apresentação da empresa e dos produtos ou passe o vídeo. Use no máximo 20 minutos. Após a apresentação faça com que todos os convidados experimentem as fragrâncias e escolham as suas preferidas para aquisição e revenda. Dê algumas dicas de venda e sugira que adquiram os kits, o vídeo e este CD de treinamento.

Lembre-se de colocar um pote com grãos ou pó de café para os convidados que experimentarem mais de três fragrâncias. Em alguns casos, após o terceiro perfume começamos a não decifrar mais os cheiros. Peça para que cheirem o café e aguardem alguns minutos antes de experimentarem novas fragrâncias.

Cadastre todos os clientes. Leve várias fichas de cadastro.

Agradeça a cada convidado pela presença e certifique-se de que estejam levando para casa amostras, material informativo, o seu cartão de visitas e, de preferência, o kit de revendedor ou de distribuidor.

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3.8 Como fazer feiras e exposições bem sucedidas?

Pode ser mais lucrativo investir em stands em feiras e exposições do que alugar uma sala mensalmente. Pense bem e analise os seus custos.

Observação: Solicite a autorização da empresa.

Para montar um pequeno stand você precisará de:

Mesa, toalha de mesa, banner, display, mostruário e produtos.

Atendentes bem treinados são fundamentais. Tenha pelo menos duas pessoas dentro do stand para atender aos clientes.

Mesa: Normalmente as mesas são fornecidas pelos organizadores do evento.

Toalha de mesa: Utilizar uma toalha de cor branca, azul marinho ou preta. Cores que contrastam com os produtos chamam mais atenção.

Banner: Use pelo menos um banner com a logo da empresa e foto dos produtos. Já existe um modelo pronto. Basta baixar o arquivo pela internet e mandar imprimir em sua região.

Mini banner: Usar um mini banner com a chamada: “Faça o seu cadastro e receba um sachê de brinde”. Esse mini banner pode ser colocado ao lado da mesa. O cadastro será o seu material de trabalho para fidelizar o cliente, conseguir indicações de novos clientes e chamar novos distribuidores e revendedores para a sua rede.

Display (acrílico): Quando colocado sobre a mesa, o display realça bastante os perfumes e causa uma ótima impressão.

Mostruário: Utilize um mostruário com todas as fragrâncias.

Produtos: O ideal é ter vários perfumes para pronta entrega. Nestes eventos você dificilmente conseguirá tirar pedidos para entregar depois. A maioria das pessoas compra por impulso. Gosta da fragrância e se tiver disponível, leva na hora. Se não puder ter todos eles, procure ter pelo menos os mais vendidos. Aqui vai uma sugestão:

Tenha no mínimo uma unidade de cada frasco (uma de 30ml e uma de 50ml) dos números: 05, 14, 16, 19, 29, 35, 40, 55, 60, 69, 75, 77, 80, 81, 91, 92, 94, 98.

Não tendo todas as fragrâncias disponíveis você poderá perder algumas vendas. Neste caso, tente cadastrar o cliente, anotando o nome, o telefone e o perfume desejado. Quando for fazer um novo pedido, ligue para ele e veja se deseja confirmar a compra.

Folders (panfletos): Use o panfleto de vendas e também o de captação de novos distribuidores. Não esqueça de carimbá-los com seus dados (nome, telefone e código).

Dica: Entregue na entrada da exposição ou feira um mini folheto feito por você com a seguinte frase: Receba uma amostra dos nossos perfumes ao passar no stand e preencher o seu cadastro! Coloque também uma explicação bem detalhada da localização do stand. Esse mini folheto deverá ter mais ou menos 10 x 7cm.

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Amostras: Tente calcular bem a sua demanda. Veja a previsão de visitantes com os organizadores da feira ou exposição.

Materiais informativos: Não esqueça que além das vendas, você também estará propagando a oportunidade das pessoas revenderem os produtos. Tire cópias de materiais como o “Plano de Vendas” e não esqueça de divulgar a
página da empresa na Internet com o seu código.

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3.9 Abordagem em vendas:

Existem diversas abordagens possíveis. Você deverá fazer adaptações dependendo do local e do público alvo.

Antes de mais nada, esteja preparado para atuar. Tenha cartão de visitas, panfletos, saches, perfumes, calendário e esteja vestido adequadamente.

Abuse na utilização do sache. Entregue os saches após apresentações e conversas. Lembre-se de colocar uma etiqueta com o seu nome e telefone atrás dele. A ligação é certa!

Seja bastante profissional. Por exemplo:
Não diga: “_Oi Maria, agora estou vendendo perfume, dê uma olhadinha. Quando quiser fale comigo.” Desta maneira você estará mostrando que vende mais uma coisinha, entende? É como se antes você vendesse algo de R$ 2,00 e agora você vende uma coisa de R$ 1,50. Desta maneira o seu convite não desperta interesse.

Para fazer uma abordagem correta, você deverá mostrar as vantagens de se adquirir os nossos perfumes. Mostrar que eles são os melhores contratipos (inspirados) do mercado. Falar da fixação de 6 a 8 horas, da similaridade com os importados, do preço competitivo, das embalagens bonitas, etc.

Lembre-se que todos os dias você terá oportunidade de conversar com pessoas. Portanto, fale sobre o seu negócio. Não deixe de aproveitar essas
oportunidades. Desta forma, você poderá vender produtos e cadastrar pessoas 24 horas por dia!

Sugestões de abordagem:

Boa tarde! Estou divulgando esses perfumes que são muito bons. Você gosta de perfume? Ao Responder que "SIM", pergunte: Qual desses você conhece?
Então mostre a lista das fragrâncias importadas. Quando a pessoa indicar as
fragrâncias que conhece, abra o mostruário, dê a fita olfativa dizendo para ela
cheirar: Não é ótimo, muito parecido? Ela responderá que "SIM", pois a fragrância é similar. Em seguida, pegue o catálogo de perfumes e mostre o
valor dos importados nas lojas.

Faça o fechamento da venda dizendo: Nós vendemos esse mesmo perfume por R$ 35,00. Nosso preço é tão baixo por diversos motivos, um deles é a fabricação aqui no Brasil.

A empresa disponibiliza duas embalagens, a de 30ml que custa R$ 25,00 e a de 50ml que custa R$ 35,00.

Qual das duas você prefere? Que dia você quer que eu entregue? No início ou final do mês? Diga que você trabalha fazendo encomendas e que poderá entregar no melhor dia para ele.

Mostre um calendário apontando o dia.

Se por acaso a pessoa não quiser comprar, deixe o seu cartão e o folheto de captação. Pergunte se ela conhece alguém que gostaria de comprar ou revender os produtos.

Observações:

Caso o cliente não conheça os perfumes importados, mostre ao menos duas fragrâncias fortes e duas suaves. Após a escolha, borrife na pele do cliente.
Faça perguntas conclusivas do tipo: Você gostou mais do perfume 16 ou do 39? Prefere a entrega para o dia 05 ou para o dia 15?
Procure oferecer sempre o perfume de 50ml, mostrando que a diferença de preço entre 30ml e 50ml é muito pequena.
Depois que o cliente escolher, anote os perfumes escolhidos no talão de pedidos e deixe uma cópia com ele.
Diga, com bastante clareza, no ato da venda, qual a forma de pagamento.
Ligue antes de levar o produto para o cliente e confirme a entrega e o recebimento

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3.10 Dicas para vender em lojas

O seu público-alvo será os vendedores. Portanto, você fará uma demonstração dos produtos aos vendedores.

Ao entrar em cada estabelecimento vá até um vendedor e pergunte se você pode fazer uma pequena demonstração de uns perfumes que você gosta muito.

Tenha coragem e o script na ponta da língua. Estar bem vestido é fundamental. O traje esporte fino é uma boa dica.

Escolha bem o seu local de trabalho. Dê preferência a ruas ou shoppings com várias lojas.

Se você se sentir pouco confortável no seu bairro, vá para outro.

Escolha um horário de pouca movimentação de clientes nas lojas.

Estabeleça uma meta mínima antes de sair de casa. Por exemplo, 3 clientes fechados e 25 lojas visitadas.

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3.11 Fidelizando o cliente

Vender é importante, mas fundamental mesmo é conquistar a fidelidade dos clientes. Construir uma carteira de clientes satisfeitos e ativos deve ser o seu objetivo.

Eles sim, serão a sua garantia de uma boa renda mensal.

Dicas para fazer um bom atendimento:

Cadastre os seus clientes no computador ou num caderno, com os
seguintes dados: Nome, endereço, telefone, aniversário, e-mail, preferências, dia que recebe o seu salário e a última compra.
Faça contato com o seu cliente 48h depois da venda. Pergunte se ele está satisfeito com o produto.
Faça contato regularmente com o seu cliente. Ligue para ele num intervalo de 30 dias para falar das novidades, oferecer novos produtos e pedir novas indicações.
Trate cada cliente como se ele fosse único. Esqueça os problemas pessoais. Não julgue os clientes. Preste atenção às idéias deles. Use as suas palavras para informar e não para impressionar. Nunca interrompa os seus clientes. As pessoas gostam de ser ouvidas. Venda todos os produtos com bastante entusiasmo.

“É melhor ter 100 clientes satisfeitos do que fazer negócio com 1000 clientes
potenciais”.

Se você conseguir que um cliente vire seu amigo, o seu melhor concorrente não
conseguirá afastá-lo de você.

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Parte 4. Treinamento

4.1 Elementos para o sucesso nas vendas

Nós, da Fragrâncias Inspiração, selecionamos três elementos importantíssimos para aumentar o seu desempenho.
São eles:

Visão: Ter visão não é apenas enxergar uma oportunidade. É também saber encarar as oportunidades e lidar com as dificuldades.

Atitude: Ter uma atitude positiva é fundamental para o sucesso. Pensamentos positivos não são só para iluminados. Eles são conseqüência de bons hábitos adquiridos. Pratique-os diariamente. Você vai se sentir bem melhor.

Ação: Coloque o seu potencial em prática! Faça o que precisa ser feito! Não desanime com as adversidades. Enfrente-as. Vale a pena! A sensação do dever cumprido, da vitória alcançada, é maravilhosa.

Uma pesquisa americana recente apontou dados estatísticos sobre os motivos do fracasso em vendas. São eles:

- Utilização de métodos de treinamento inadequados. Tanto em relação ao
produto quanto às habilidades em vendas. -> 15%

- Pouca habilidade de comunicação verbal e escrita dos vendedores. -> 20%

- Chefia ou gerência problemática. -> 15%

- E o dado mais impressionante: ATITUDE. -> 50%

Quando falamos em atitude, nos referimos à maneira de pensar.

Para ajudá-lo, listamos aqui alguns exercícios que certamente melhorarão a sua atitude. Pratique-os.

Quando algo der errado, busque o lado positivo. Pense no que você aprendeu. Não coloque a culpa nos outros. Simplesmente aprenda. Tente melhorar da próxima vez.
Fale sobre as coisas que você gosta e não sobre o que não gosta.
Fique longe das pessoas que não acreditam em você. Valorize as pessoas que acreditam no seu potencial.
Não perca tempo com coisas inúteis. Use o seu tempo com coisas que irão melhorar a sua vida.
Quando estiver mal humorado, busque o motivo e tente mudar. Lembre-se que você tem duas opções, o bom humor e o mau humor. Escolha sempre o bom humor!
Faça mais do que é pago para fazer. Faça e não espere nada em troca.
Você é reflexo do que pensa. Se você achar que não pode, realmente não poderá. Entretanto, se acreditar que pode e se esforçar ao máximo para conseguir, você vencerá. A crença é um fator fundamental para a realização de diversas coisas nas nossas vidas.
Adquira o hábito de ler livros, artigos e dizeres com mensagens positivas.

9. Troque o não pelo sim. Evite o não posso, não consigo, não quero.

Se você aproveitar melhor o seu dia eliminando, pelo menos, 60 minutos diários de improdutividade e acumulando neste tempo informações positivas e úteis, ao final de um ano, você terá acumulado 21600 minutos de informações que serão fundamentais para o seu sucesso. Não é ótimo?

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4.2 Marketing pessoal

Alguns pré-requisitos para o sucesso em vendas.

Saúde mental e física:

Procure ter um sono tranqüilo, sem interrupções. Isso lhe ajudará a ter um humor melhor durante o dia.
Pratique atividades físicas regularmente. Elas irão deixá-lo mais disposto.
Seja bem humorado. Pessoas bem humoradas, de alto astral, que não reclamam da vida, tendem a ter mais sucesso.

Visual:

Devemos caprichar no nosso visual. Lembre-se que a primeira impressão é a que fica. Use roupas bonitas, cheirosas, bem lavadas e passadas, que combinem com o local para onde você vai.

· Caso queira sair do básico, esteja de acordo com a moda.

Não descuide do corte de cabelo e das unhas. No caso dos homens, mantenha o barbear diário.

Postura:

Aperte a mão das pessoas com firmeza, mas sem exagero, sempre olhando nos olhos. Isso é fundamental para passar confiança.
Mantenha uma postura elegante e uma boa dicção na hora de falar. Lembre-se de não deixar os ombros caídos. Ombros caídos são sinal de fraqueza ou cansaço.

Profissionalismo:

Lembre-se de levar sempre o seu cartão de visitas.
Mantenha uma agenda organizada e respeite os horários. Deixe as pessoas se impressionarem com o seu profissionalismo. Isso será ótimo para a sua imagem.
Retorne sempre as ligações, os fax e os e-mails. Não fique inventando desculpas e dizendo que não recebeu os recados. Não conte vantagem.
Não conte as suas conquistas sem que alguém tenha perguntado.

Honestidade:

· Seja honesto. Cumpra com a sua palavra. Jamais minta a um cliente, revendedor ou distribuidor. Não basta parecer honesto. Seja realmente uma pessoa íntegra, de boa índole.

Humanidade:

Trate todas as pessoas muito bem, principalmente os seus clientes, revendedores e distribuidores. Tratando-os bem você, com certeza, será muito bem tratado. Quem sabe sorrir, recebe sorrisos.

Bom, chegamos ao final deste módulo. Parabéns! Agora você, o mais novo membro da Fragrâncias Inspiração, é um dos nossos. Sinta-se à vontade. Estamos muito felizes com a sua presença. Leia esse material sempre que necessário. Quando tiver dúvidas, fale conosco. Um forte abraço e muito sucesso! Tchau.

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